Legal Conference: развитие и маркетинг
25 января 2024
Анастасия Махнёва, INTELLECT, выступает в Москве на конференции, посвященной ключевым вопросам развития современной консалтинговой компании.
Бизнес-квадрат современного консалтинга: модели, тендеры, рейтинги, digital
25 января 2024 года
г. Москва, ул. Петровка, 11, отель Сафмар Аврора Люкс 5*
Название конференции: «Бизнес-квадрат современного консалтинга: модели, тендеры, рейтинги, digital», – отражает её формат. Мероприятие посвящено стратегии и тактике развития современной консалтинговой компании. Обозначенные темы по своей сути отвечают на 4 ключевых вопроса:
- как организовать бизнес (бизнес-моделирование),
- как развивать позиционирование (рейтинги),
- как продавать (тендеры),
- как коммуницировать и продавать (digital).
Программа конференции
Сессия 1. Современный консалтинг: реконструкция
Лозунг сессии: «Мало релевантной практики, но есть желание, стремление и воля».
Вопросы сессии:
- Какова миссия современного консалтинга? Что российский консалтинг построил нового, на что должны опереться и отреагировать доверители, общество?
- Как изменились позиции и задачи консалтинговых компаний в 2024 году? Каковы границы ответственности современного консультанта?
- Какие изменения произошли в бизнес-моделях консалтинговых организаций за последние год-два?
- Стоит ли менять модель ведения бизнеса, которая служила верой и правдой десятилетие и больше? Как определить, что ваша бизнес-модель в опасности? Как оценить актуальность той или иной бизнес-модели, как определить соответствует ли она требованиям настоящего и будущего?
- Каковы основные элементы успешной бизнес-модели юридической фирмы 2024 года?
- Как новые технологии (Ai, автоматизация) меняют классические модели?
- Как победить «тренд отмены» и сохранить культуру потребления консалтинговых услуг? Имеет ли смысл объединить потенциал различных направлений консалтинговой отрасли для создания новой актуальной ценности? На стыке каких бизнес-задач могут возникнуть новые интеллектуальные продукты?
Спикеры:
- Андрей Князев, руководитель Московской коллегии адвокатов «Князев и партнеры»
- Александр Горный, бывший директор по стратегии в Mail.Ru Group (VK), сооснователь AiAcademy, автор блога «Стартап дня»
- Лариса Науменко, директор московского офиса CPO group
- Светлана Лашук, директор по развитию бизнеса МЗС (КА «Монастырский, Зюба, Степанов & партнеры»), член комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО)
- Людмила Новокрещенова, заместитель генерального директора АО «Реестр-Консалтинг»
- Алина Лактионова, член ассоциации МАЮК, советник по развитию Юридической компании «Митра», адвокат
- Елена Кожевникова, советник КА «Ковалев, Тугуши и партнеры», заместитель председателя Комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО)
Модератор: Евгений Ковалев, председатель комитета и Член Исполнительного совета РАСО, продюсер конференций, методолог Премии Legal PR Awards. Точка Кипения, CMBDO «Ковалев, Тугуши и партнеры».
Сессия 2. Организация тендерной активности консалтинговой компании и эффективное управление контрактными отношениями
Лозунг: «Главное – не участие, а победа!»
Центральные идеи сессии:
За последние годы рынок существенно изменился, интерес консультантов к взаимодействию с государством, крупными и средними коммерческими структурами растет. Как наладить работу с коммерческими (ФЗ-223) и государственными закупками (ФЗ-44) с помощью электронных тендерных площадок и операторов электронных торгов понятно далеко не всем.
Чтобы разобраться в процессах, инструментах и нюансах тендерной работы, к диалогу приглашены представители тендерных площадок, операторы электронных торгов, представители консалтинговых компаний и корпораций, а также эксперты по работе с тендерами. Цели:
- оценить перспективы развития тендерной активности для юридической, аудиторско-консалтинговой фирмы, оценочной компании и др.
- оценить оформленный на площадках спрос на консалтинговые услуги в 2024 г.
- разобраться в механике работы с заявками и т.д.
I. Тендеры с чего начинать? Тендерные специалисты внутренние и внешние.
- Какие задачи стоят перед современным тендерным специалистом? Какими компетенциями он должен обладать? Ошибки, которые допускают неопытные специалисты по работе с тендерами.
- Сопровождать ли тендеры самостоятельно или с помощью тендерных подрядчиков (консультантов – специалистов по закупкам)? На что опираться? Для чего консультанту нанимать консультанта: чем и когда полезен подрядчик, способный под ключ провести тендерные процедуры? Сколько стоят данные услуги? Где проходит зона ответственности заказчика-подрядчика? Успешные кейсы работы с подрядчиком.
- Обзор топовых электронных тендерных площадок (крупнейших национальных операторов электронных торгов в России), полезных для консультантов: юристов, аудиторов, оценщиков и др.
- Какова механика и эффективные алгоритмы при работе с заявками.
- Как зарабатывать на поставках услуг государству и коммерческим структурам? Что перспективнее в 2024 году? Какие риски существуют? Что необходимо учесть?
II. Процесс и результат. Реализация тендерного потенциала консалтинговой фирмы.
Взгляд представителей электронных тендерных площадок (операторов электронных торгов):
- Какой годовой объем сделок был представлен в 2023 г. в рамках запроса: юридические услуги (на примере площадки)?
- Каков оформленный на спрос на консалтинговые услуги в 2024 г. (на примере площадки)?
- Как умело развивать контрактные отношения на конкретной площадке?
- Последние тренды в законодательстве о закупках. На что стоит обратить внимание. Сафари по ключевым аспектам, которые касаются сегмента юридических услуг.
Видение представителей корпораций-заказчиков услуг (потенциальных клиентов):
- Секреты процесса «переторжка» и законы динамичного ценообразования.
- Что можно уточнить у представителя корпорации прежде, чем сделать предложение, от которого невозможно отказаться.
- Каковы отсекающие условия в тендере?
- Ошибки, которые допускают неопытные тендерные специалисты.
Спикеры:
- Сергей Маковеев, вице-президент «Союза развития строительной отрасли по вопросам конкурентных процедур в области проектирования и строительства», общественный омбудсмен по государственным закупкам при Уполномоченном по защите прав предпринимателей в городе Москве, CEO «Ценный Контракт»
- Андрей Спирин, руководитель образовательной платформы для бизнеса федеральной электронной торговой площадки РТС-тендер
- Марина Басова, руководитель практики Претензионно-судебная работа ООО «СИБУР»
- Алина Тумасова, директор по стратегическому развитию Коллегии адвокатов «Регионсервис», член высшего экспертного совета комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО)
- Ксения Черноиванова, BD Юридической фирмы ФБК Legal, член высшего экспертного совета комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО)
Сессия 3. Рейтинги: стратегия и тактика консультанта на пути к успеху
Лозунг: «Рейтинги на все времена года и для консультанта любого масштаба».
Центральные идеи сессии:
За последние два года с рынка ушли международные рейтинги, появились новые национальные рейтинги, при этом кто-то возобновил своё существование после двухлетнего молчания и, напротив, кто-то покинул нас в 2023 г. после двухлетнего успешного рейтингового следа. Как быть с капиталом знания о юридическом бренде, если само рейтинговое пространство столь динамично? Еще вчера данные рейтингов признавались, а сегодня они уже неактуальны, и свежие данные будут получены в рамках других операторов с другими правилами игры. Рассмотрим нюансы со всеми стейкхолдерами всего рейтингового процесса, от методолога и текущего руководителя рейтинга, которые формируют правила игры, эксперта и инхаус-юриста, которые оценивают результаты списков, представителей СМИ, которые освещают результаты рейтинга, до руководителя фирмы и маркетолога консалтинговой компании, которые формируют успех организации и описывают его, бережно упаковывая труд в соответствующие анкеты. В который раз попробуем задать себе, с одной стороны, риторические, а с другой – весьма практические и критически важные для консультанта вопросы: рейтинг – это автопортрет, художественный вымысел или документальный фильм? В этом году мы, наконец, сможем увидеть результаты последствий измененного рыночного полотна, сможем еще ярче представить направление тех или иных тенденций. В работе мы помним золотое правило, сформулированное ранее: «попасть в рейтинг – задача не из простых, взобраться на вершину – дело крайней сложности, остаться на Олимпе – удел избранных». Давайте вместе пройдем этот сложный путь – и пусть победит сильнейший!
I. Рейтинг и стратегия. Видение инхаус-юристов, партнеров и маркетеров фирм.
- Для чего юридической фирме рейтинг? Как стратегия позиционирования фирмы связана с рейтинговой стратегией? Как рейтинги помогают нам оценить себя объективно? Как они помогают выявить и продемонстрировать лучшие качества фирмы и консультанта? Основные рейтинговые цели и стратегии: высота или широта притязаний? Что эффективнее, для какого типа фирмы, для какой структуры практик, состава клиентов, для каких задач?
- Как использовать: Forbes, КоммерсантЪ, Право-300, RAEX, РАА, Российская Газета, PROбанкротство?
- Каких рейтингов не хватает? Отраслевая направленность или сила юридических практик, спецноминации, рейтинги или рэнкинги – где присутствие важнее и для каких целей и задач?
- Как выстроить эффективную коммуникацию с командой на разных этапах процесса рейтингования. Целевые аудитории, на которые направлена рейтинговая активность и комплекс эффективных коммуникаций с ними.
- Работа с результатами рейтинговых/рэнкинговых исследований внутри фирмы и вовне. Рейтинг как важнейший элемент прозрачности бренда, в том числе – бренда работодателя.
II. Процесс и результат. Реализация потенциала фирмы. Видение методологов, аналитиков и экспертов рейтингов.
Аналитики и методологи:
- Искусство «упаковки» анкеты: успешные и неуспешные кейсы.
- Топовые и неочевидные анкетные ошибки 2023.
- Кому идут баллы, если партнер перешел с командой в другую фирму на «экваторе» исследуемого периода?
- Что усиливает анкету?
Эксперты рейтинга (инхаус-юристы):
- Трудности перевода: что влияет на положение в рейтинге?
- На что обращает внимание эксперт рейтинга?
- За что эксперт дает/снимает баллы?
- Как рейтинг помогает бизнесу выбирать консультанта? Примеры последних «выборов» с участием рейтинговых списков.
- Какие группы (band) рассматриваются как приемлемые?
- Как происходит процесс составления тендерной документации?
- Как корпорация приходит к финальному списку консультантов? В чем состоят основы пирамиды потребительского выбора?
III. Рейтинговый рынок и вызовы.
Видение руководителей рейтинговых операторов и представителей СМИ:
- В чем состоит ключевое методологическое отличие того или иного рейтинга?
- Как рейтинговый оператор формулируют своё конкурентное преимущество? Чьё внимание (какой аудитории) и на чем издание фокусирует внимание?
- Как и чем рыночные измерения/исследования обогащают рынок? Как рейтинги презентуют себя бизнесу и обеспечивают клиентское знание о рынке консультантов?
- Исследование рынка банкротства состоялось, ждать ли рейтинг по IP, M&A и другим направлениям в ближайшие годы?
- Можно ли ожидать объединения рейтинговых исследований (например Forbes и Право.ру, Urban и Право.ру) со стороны разных операторов?
Дискуссия рейтинговых операторов «Уточнение позиций»:
- Какие вызовы и вопросы у рейтингов появились друг к другу за последние два года и какие новые совместные цели они могут поставить перед собой в 2024 г.?
Спикеры:
- Юлия Карапетян, редактор приложения «Ъ-Юридический бизнес», главный редактор рейтинга «Лидеры рынка юридических услуг» по версии ИД «Коммерсантъ»
- Алексей Отраднов, коммерческий директор «Право.ru»
- Вероника Галкина, ведущий аналитик рейтинга «Право-300»
- Екатерина Клейменова, методолог рейтинга PROбанкротство, исследования Forbes Club Legal Ranking
- Александр Московкин, руководитель блока «Право», руководитель юридического рейтинга, «Российская газета»
- Вероника Кондрусева, начальник управления международных проектов, LL.M., Северсталь
- Екатерина Чернова, руководитель юридического отдела АО «ПЕСКО Энергия и Ресурсы», член Совета рейтинга РАА
- Анастасия Махнёва, партнер, директор по развитию, руководитель группы практик «ТМТ / Цифровая экономика», Юридическая фирма INTELLECT
- Светлана Лашук, директор по развитию бизнеса МЗС (КА «Монастырский, Зюба, Степанов & партнеры»), член комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО)
Модератор: Евгений Ковалев, председатель комитета и член Исполнительного совета РАСО, продюсер конференций, методолог Премии Legal PR Awards. Точка Кипения, CMBDO «Ковалев, Тугуши и партнеры».
Сессия 4. Digital для консалтинговой фирмы: работа с базами, интернет-реклама и SEO, упаковка контента на 5+
Лозунг: «Контент и каналы распространения информации на все времена».
I. Работа с клиентской базой – внедрение и ведение CRM-системы, сегментирование аудиторий, e-mail-маркетинг. Какие цели и задачи можно решить? Успешные кейсы. Как эффективно использовать базу действующих/потенциальных клиентов и организовать систему контент-маркетинга?
СRM-система для консалтинговой фирмы. Опыт участников рынка:
- Какие цели и задачи решает CRM-система?
- Какие возможности предлагают операторы CRM-систем для автоматизации бизнес-процессов консалтинговой фирмы? Эффективные решения на рынке консалтинговых услуг. Какие CRM-системы используют лидеры рынка?
- Необходимые условия и предпосылки для внедрения CRM-системы в бизнес-процессы фирмы.
- По каким критериям эффективно сегментировать данные и для решения каких задач? Примеры из практики.
- Администрирование: кто осуществляет контроль заполнения данных и анализирует выходные данные?
E-mail-маркетинг как инструмент, решающий комплексные задачи фирмы:
- Цели и задачи, возможности этого инструмента. Наработки участников рынка.
- Связь e-mail-рассылки с CRM-системой. Имеющиеся решения и продукты для интеграции взаимосвязи.
- Подготовка и упаковка контента для рассылок: для каких задач, в какой форме и как часто необходим контакт с аудиторией? Примеры рынка. Алерты и/или ивентинг, «подогревание» аудитории и вывод на контакт. Как не стать навязчивым и сохранить индивидуальный подход? Важность персонализации и тонкой настройки.
II. Контекст, таргетинг, SEO, лидеры мнений: что дает лучшие результаты и при каких условиях?
Контекстная реклама:
- Для кого подходит и какие условия необходимо соблюсти: чек-лист от резидента Яндекса.
- Виды рекламных компаний. Какие из них наиболее эффективны для консалтинговой фирмы?
- Оплата за клики или за конверсии? Что эффективнее и в каких случаях.
- Мастер-класс: как сделать эффективную рекламную кампанию своими силами – чек-лист.
SEO-оптимизация. Эффективно ли писать тексты на сайт и закупать ссылки?
- Для кого подходит этот инструмент, каких результатов можно ожидать, когда и при каких условиях? Поисковая выдача в основном, коммерческая (контекст/продукты Яндекса) – имеет ли смысл вкладываться? Есть ли шансы у «новеньких»? Условия попадания в ТОП-3.
- Технический аудит сайта, создание семантического ядра, кластеризация, оформление страниц: чек-листы.
Таргетинг– это....
- Имеющиеся площадки, на которых сегодня возможна таргетинговая реклама. Примеры из отрасли консалтинга. Взаимодействие с соцсетями – на какие результаты можно рассчитывать исходя из масштабов, целей и направления деятельности фирмы?
Лидеры мнений внутри рынка и вовне:
- Ведение своей страницы/блога в социальных сетях – от чего зависит успех?
- Взаимодействие с блогерами и каналами в соцсетях.
III. Эффективный сайт компании занимающейся продажей профессиональных услуг.
- Продажи vs демонстрация экспертизы: что работает на рынке профессиональных услуг, как гармонично сочетать продающие элементы и сдержанность в подаче контента? Как «продавать, не продавая» посредством контента на сайте? Как визуально и технически-эффективно упаковывать продукты и услуги консалтинговой фирмы на сайте и получать клиентов? Рабочие примеры.
Искусственный интеллект в продвижении консалтинга:
- Как использовать нейросети для продвижения консалтинговых услуг: создаем тексты и визуал, генерируем идеи для своего бизнеса и экономим деньги. Как научиться работать с ИИ и стать на голову выше?
Спикеры:
- Евгений Чуранов, директор по маркетингу WebCanape, Эксперт Яндекса по обучению
- Григорий Бахин, директор по маркетингу компании Unisender, эксперт в области маркетинга, email, интернет-маркетинга, социальных сетей, коммуникаций
- Анна Лапа, экс-главный специалист по интеллектуальной собственности, ОИС АО «Генериум», IP-блогер, автор книги «Девушка из Сити. Патенты в фармацевтике»
- Илья Красноперов, мастер спорта по CRM в PK Group
- Анастасия Данилевская, старший менеджер по маркетингу и связям с общественностью КА «Регионсервис», член Комитета РАСО
Модератор: Диана Мазар, руководитель отдела по связям с общественностью МКА «Князев и партнеры», Ответственный секретарь Комитета по коммуникациям юридического рынка Российской ассоциации по связям с общественностью (РАСО)
Сессия 5. Награждение лидеров PR-рэнкинга «Медиаэнергия участников реестра «Точка опоры»
Сессия 6. Награждение победителей проекта «Точка отсчета: лидирующие научно-практические работы в области юридического маркетинга»
Официальный сайт конференции >>
Купить билет и/или записи докладов >>
Мероприятия с участием экспертов юридической фирмы INTELLECT >>
Похожие материалы
